记应收-专注解决中小企业收款难题
1、见款撒鹰
守住最后的防线：不给钱就不给货，这是最直接简单的回款招式，也是销售人员最无奈的情况下，才使用的招式。只要你的产品有竞争和销售力，只要客户还需要你的产品，只要你的产品还能为你的客户创造利润，还有市场空间，只要销售人员能忍住剧痛，无论客户使出什么招来催你发货，就是坚持”不给钱不给货”的原则，让客户知道这是底线，你也没其他办法，不用多久客户就会做出让步，现实也的确如此。
2、资源引诱法
正所谓生意无”利而不往，如马克思所言：一旦有适当的利润，资本就胆大起来。如果有10%的利润，它就保证到处被使用;有20%的利润，它就活跃起来;有50%的利润，它就铤而走险;为了100%的利润，它就敢践踏一切人间法律;有300%的利润，它就敢犯任何罪行，甚至无视他人生命与安全。
销售人员可以用一些渠道优惠政策、促销活动等利益做为诱饵，刺激客户的购买欲望，钓经销商的回款，这是目前销售界内销售人员对于应收账款最管用的回款手段。但是要注意一点的，别让你的客户养成有资源就回款，没资源就拖回款的毛病，这样就难办了。客户之所以能够忍受供应商的“吸款”、”压货 ”，其根本原因在于有”利”可图。只要销售人员或者供应商能给客户以看的见利润诱之， 客户考虑到自己的投入和产出比，就会为之心动的。不过，这里有个前提，你的产品必须是能销得动的品牌。如果你的产品对市场拉力不大，销售人员就必须想办法帮助客户让产品活起来，例如市场促销、做些推广广告、多开发站点培养优秀导购等。
案例:
在家电行业，空调厂家的”吸款压货”行为可谓一绝，客户的资金在淡季都能被空调厂家吸去2/3 ，仓库能被空调占去2/3 ，是什么促使客户心甘情愿承受如此风险和资金压力呢?说白了，就是禁不住厂家那高额返点利润的诱惑。厂家给出的打款利润率比存放在银行或贷款利息高得多，客户何乐而不为呢?有些空调经销商为了取得厂家的淡季打款的10%的奖励，不惜以自己所有身家财产作抵押，从银行贷款2000万，然后打出一个亿的款项给空调厂家，值得各位深思。
3、敲山镇虎法
销售人员与客户之间的关系有时就是一场博弈，你硬他可能就软，你软了他可能就硬，双方都在运用手段想办法控制住对方行为。回款工作中，客户普遍心态就是让你等、观察、拖延。所谓请将不如激将，销售人员面对不回款的客户，习惯运用一些缩小客户批发权，更换客户，扣返利，拖资源的手段，或者面对客户申请畅销型号既不支持也不反对，看似事情在做，但不出力，不死不活的对待，让客户心理难受，面对那些软钉子客户，你要是催款，他只会说”马上去办”，但却迟迟不见行动，你跟踪盯梢吧，他却不见踪影，公司其他人，对你的催款也是不理不睬。面对这种客户，办法只有敲山镇虎法，通过和他的竞争对手客户频繁接触，造成另选客户的假象，并设法通过第三方渠道传出该客户回款不利，公司已经在考虑更换客户，正在物色新的合作伙伴，以此来达到让客户主动回款的目的;同时，销售人员也要开发更多客户，适当的引入客户之间的竞争，确保在现有客户确实没钱的情况下有新的回款来源。
案例:
王某是区域经理，在新年度开始时，客户在回款问题上拖泥带水，犹豫不决。在得知有另外商家对本品牌感兴趣后，当天晚上，王某就赶到了该客户家里，并”沉重”地告诉客户:现在几个主要竞争对手都想代理这个品牌，考虑到市场情况和以前合作关系加上私人感情，本人还是愿意把机会先给你希望好好考虑一下，如果还犹豫不决的话，市场是不等人的。说完，提包走人。第二天中午，王某就接到了意料之中的电话，客户通知他过去拿银行汇票。
4、咬定青山法
对于付帐不干脆的经销商，收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数，反复走访，采用”赖皮”的做法;甚至可以做客户的影子，蹲点守侯，天天去要，坐在那里不走。如果经销商不搭理，就跟着他一直说，诉苦，比如说: “我们的领导管的很严，如果这笔款不到位的话，单位就要扣我们的工资。本来我们工资就不高，挣钱挺不容易的。你马上把款打回去，我们好商谈下一步的合作。”等等。如果他不听，就在他的店里，见到谁就跟谁说:跟服务员说，跟客人说，反正他不给钱就不走。老板最怕缠人，缠他也就罢了，还见他客户也缠，这样反复几次，一般也就不会拖得太久，扣一些费用后货款也能偿还，归根结底对某些总想方设法不付款的客户，业务员一定要有不达目的不罢体的”专业”精神。
5、内部间谍法
许多销售人员都喜欢在客户的内部找个和自己交情或者利害关系比较深厚的内码人士，能够在关键时刻给予自己一定信息或者支持，来帮助自己回款或者签单。
案例:
9月29号上午10点，业务员老王按照先前谈好的内容，去客户处要20万元预付款。但赶至客户处时，别的品牌业务员告他，他们都等半天了，还没见到客户本人和出纳的影子。老王也只好在客户办公室坐下来干等。但一直等到下午4
点，还是没什么动静。节庆在即，今天拿不到钱，节庆卖什么?怎么办?老王突然想起平时关系处得不错的客户秘书。通过跟秘书打听得知，原来出纳不在商场，只是在另外一个房间而已。按照秘书指点，老王偷偷溜过去，经过一番周折，客户在电话里同意让出纳给本品牌开出20万元转账支票，并明确告知别的品牌本月暂不考虑!就是通过这样的硬缠加巧缠，最终搞定了回款。
6、丑话丑说法
许多客户知道销售人员拜访的目的在于催款时，要么给你现殷勤，说着道歉的话之余还给你倒茶递烟不断，请你稍等片刻，他去准备回款，然后你左等右等，再也看不见客户的踪影，也不会接你电话。面对这种客户，一定要丑话说在前面，免得对方的玩弄”小把戏”。销售人员可根据当时的具体情况，采取实质性的措施，比如陪同客户一起取款。若客户发牢骚或怒火，埋怨销售人员不相信他，也要坚定的这么做，并反复的向客户表态自己的处境，客户若真想给你回款，必定是会谅解，也会答应。
7、粘敌扰敌法
这是准备与客户打持久战的方法，只要客户不还款，你决不罢手。粘的客户无所适从，扰的客户心烦，最后客户可能会说:求求你，放过我吧，我马上给你办款。看过电视剧《棋行天下》( 根据格力总经理董明珠真实故事改编)的人都应该不会忘记，刚入销售行的林雨竹，为了取得合肥某一经销商的80万欠款，就是采用的以粘扰敌的办法，敌去哪里，我跟到哪里，不到黄河不死心，直到你筋疲力尽。这是最单追款之道，也是最有效的方法之一，可以试试哈。
用这招要注意以下情况:
1.对于多次拒付欠款的客户，可以在大庭广众下催款，让客户面上无光，但最好不要让客户感觉无法下台。
2.一定要显示专程收款的姿态，临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，避免造成客户拖欠货款攀比的心理。
3.销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，以免客户感觉你在赚他的钱，心里不痛快，更加不肯合作。
4.如果自已公司或者自己确有失误或者不周的地方，一定要先向客户赔礼道歉。如果需要公司补偿的，一定要及时的研究出解决问题的办法和时限，当场向客户说明解决问题的办法，以表决心与诚心。
5.如果对方发牢骚，销售人员一定要把自己的难处，把自己收款的烦恼向对方倾诉，让客户能感同深受你的难处与处境，将心比心。
8、以恶制恶法
面对那些”欺软怕硬”、”赖皮成性”的客户，销售人员可以通过”善意的威胁”施以高压，实行以牙还牙的办法，警告客户遵照事先约定好的协议清还货款。这种“高压催款”的方法，双方以后的合作关系可能也就终止了，而且如果被其他客户得知，会遭到他们的反感和非议，所以不到万不得已，不可轻易使用。
9、物品抵债
有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。
10、事前催收
对于支付货款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。事前催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。如果距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。上门要早，到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口 ，说他等了好久，你没来，他要去做其他更要紧的事，你就无话好说。
11、防患未然
为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定，防患未然。例如，有的代销合同或收据上写着”售完后付款”， 只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着”8个月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。另外 ，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式(合同、契约、收据等) ，并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。