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五招六步搞定应收账款,让催收不再是老板头痛的事情

对企业来说,应收账款的催讨是个极其麻烦的事情,最近我们和很多使用记应收的老板特别聊起这个事情,经老板们允许,把最近的聊天整理出来,分享给大家,希望对大家有点帮助。

其实催收这个事情,如果对老板来说是个头痛的事情,就说明已经落了下乘,应该在签订合同及履行合同的过程中,就把这个问题解决掉才对,即『治未病』。如果等到合同履约完成,找甲方收项目款收不到才开始着急,必须是比较麻烦的。

但麻烦并不代表无法解决,只要使用方法得当,大多数情况都是能正常催讨回来。

催收大的来说,分为两种,诉讼催收和非诉催收。诉讼催收相对来说重点在收集证据和胜诉后的强制执行,下回咱开文另说,这次主要说一下非诉催收。

 

对企业来说,要生存发展基本上分为以下三个步骤并周而往复:

  1. 生产(转售)商品或提供服务
  2. 获取订单
  3. 销售或提供服务
  4. 回款

除非一些强势品牌,如格力、老干妈之类的可以要求先款后货,基本上大多数中小企业是没有这个议价权的,所以赊销是免不了的,尤其是一些外包或生产性质的企业,必然和甲方之间会有一个账期,有账期就有应收账款的存在,一旦产品发给甲方或服务提供完,但账款没有收回来,就存在甲方拖欠款项的可能,而在中国的目前这种国情下,这个基本上是没有办法避免的。

刚刚说到,由于赊销的存在,所以必然有应收账款,但并不是所有的企业都会头痛催收的事情,这个主要来说取决于企业对这块的重视程度,会产生催收,不外乎以下几种原因:

  1. 甲方现金流紧张,无支付能力
  2. 甲方故意拖欠,无支付意愿
  3. 己方商品或服务有问题,甲方扣留款项以作质保
  4. 己方销售(财务)催款不及时
  5. 己方项目负责人离职,交接不到位,新接手的人不清楚情况
虽然说不管是人也好,企业也好,没有人会嫌钱多,但老板如果更多的是重视新业务的拓展,对回款不重视,大概率上会出现回款不及时甚至变成坏账的情况。

不论是上市公司还是中小企业,基本上拓展新业务与巩固老业务都是同样重要,甚至,巩固老业务可能会更重要一些。

去把上市公司的报表拉下来看一看,除了一些比较冒进的企业在投资上过于冲动,导致企业现金流紧张以外,大多数经营不善的企业,都是应收账款过高,毕竟订单少,只是收入和利润减少,而很多时候,应收账款代表着企业的投入连本钱都没有收回来。

下图是某上市公司的应收账款的报表,看看真是触目惊心,几个亿的资金,这根本就不是压垮骆驼的最后一根稻草,这简直就是压垮骆驼的城墙。

其实对策就是简单一句话:把应收账管好,及时催收。

对于中小企业来说,要很好的控制好应收账款的其实真的不难,基本上取决于老板对待这事情的态度,有了态度之后,剩下的只是方法论的问题了。

应收账款要管好,基本上分为两步:

第一步,最重要的肯定是把账记好;

第二步,其次,及时、准确的找甲方请款。

以上两步,我们分开来说。

  • 如何把账记好?

    很多老板会说,把账记好多简单的事啊,或者我自己记,或者招个财务或会计,签了合同就赶紧记一笔啊。

    话是不错的,这个和公司的业务类型和规模相关的,有些企业,一年成百上千个合同,每个合同的回款分个六期八期的,数以千记的回款计划,用小本子记?用Excel记?有些业务发生在非工作时间,有些比较零碎的订单。

    其实把账记好分为两部分,一是记好账,知道哪个甲方欠我钱;二是有提醒,知道什么时间该找谁要钱。

    举几个例子:

  1. 双方合作时间挺久的了,平时采购都是通过邮件或微信联系,每次都是十几万元的采购量,假设有天负责业务的人在外面谈事情,甲方打个电话来,我急用,赶紧发5000元的货,这个负责业务的人也是尽心尽责,赶紧打电话安排工厂发货,对于一年可能采购量几十上百万的金额来说,几千元可能转眼就忘了,这笔钱就有可能打水漂了。
  2. 做工程的,通常都是账期很长,比如一个百来万的工程,10%的质保金是一年或二年后再结款,如果当时负责这个项目的负责人离职,交接文档打了个包甚至都没有完整的交接文档,新接手的人只是象征意义的把客户接过去了,企业处在高速发展期,试问一二年后,谁还记得几年前的某个项目还有10%的质保金没有收回来?
  • 如何优雅的收款

    刚刚说的是把账记好,这个只要企业用心(做个广告:用记应收)基本上不会是太大问题,现在重点来了,光把账记好,账要不回来也是白搭,下面就来重点说一下如何优雅的收款。

虽然说不管是人也好,企业也好,没有人会嫌钱多,但老板如果更多的是重视新业务的拓展,对回款不重视,大概率上会出现回款不及时甚至变成坏账的情况。

之前说过收款不顺利,是要分几种情况的,下面分别来说一下:

  • 甲方现金流紧张,无支付能力

    这种情况是最头痛的,对待这种企业的态度,只有一个字:挤。像挤牙膏一样,有一点是一点,毕竟只要甲方企业没有宣告破产,还在运营,总是有点现金的,一定要和甲方在关键人物搞好关系,得第一时间知道甲方的现金流状况,一有钱进来,就赶紧催着给钱,这时候就是『会哭的小孩有奶吃』,想指望甲方发善心主动来还钱是不太现实的了,甚至提起诉讼也解决不了问题。

  • 甲方故意拖欠,无支付意愿

    有钱不愿意给反而比较简单,得分析甲方的动机,为啥有钱不愿意给?是因为产品或服务不满意?还是甲方就是习惯赖账,喜欢霸占别人的资金来做生意?还是甲方的负责人在暗地索要好处?

    这时候最有效的办法是威慑与利诱:甲方既然采购了己方的产品或服务,说明对他们来说,是有价值的,可以一方面在后续合作上让利一些,前提是把之前的账款逐步结清,二是可以进行适度的威慑,如发函警示等,后续案例中会提到。如果甲方正好是国企或上市公司,有一个很棒的投诉渠道,各位老板也可以试一试。
    网址是:http://www.sme-service.org.cn/

  • 己方商品或服务有问题,甲方扣留款项以作质保

    这个没啥好说的,把自己的屁股擦干净后,及时催讨,让甲方无话可说。

  • 己方销售(财务)催款不及时

    这个就取决于公司老板的态度了,基本上公司老板的眼睛盯着哪,公司的重心就在哪,通过周报、总结会,奖金与回款挂勾等形式可以很好的解决销售(财务)在这方面动力不足的问题。

  • 己方项目负责人离职,交接不到位,新接手的人不清楚情况

    铁打的营盘流水的兵,企业总是会有人进人出的,交接的时候一定要保证:客户、合同、回款、资料各个信息的完整交接,别偷一时懒,毕竟等人家离职之后有事再找他帮忙,就会难很多了。

举一个真实发生在记应收企业用户的案例吧,不同的企业有不同的境况,完全照搬未必可行,仅供参考哦。

下面举一个真实的案例来说一下如何比较好的催款,某企业A,应收账款多达数千万,老板头痛得很,决心花大力气来整治一下这个事情,派某强悍的执行副总张总主抓这块。

张总到任第一个月,全国巡回了一圈,采取了几个措施:

  1. 部分区域,把当地的销售经理或撤或换,因为发现这些区域的销售经理与当地的经销商关系暧昧,催款不力
  2. 欠款百万以上的经销商,总部直接管理
  3. 与经销商沟通,为其开发当地好卖的产品,大幅让利,允许8折进货,前提是把之前的欠款还10%,经销商有利可图之下,自然愿意
  4. 新产品因为利润丰厚,又是当地好卖的产品,所以销量不错,那么经销商自然需要再次进货,每次进货的时候,比如收100万的款,只发50万的货,一则经销商欠钱理亏,二则产品好销,有利润,三则经销商有求于你,自然也能接受

如上所说,其实本质是通过一个好的产品,帮经销商打开销路,赚到了钱,自然好合作。

这次先写到这,下次再来聊聊更火爆的催收的事情。如果觉得本文有用,欢迎转发分享。

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