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销售只是过程,回款才是结果

回款工作在企业销售管理中的重要性越来越突出。对于企业而言,能否顺利回收货款,决定着企业的利益能否真正地实现,因此,在尽量短的时间内回收贷款,成为现代企业销售管理的一个基本原则。

然而,在现代经济转轨的社会背景下,企业销售管理的回款任务能否顺利完成,并不完全取决于企业自身,关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然,对于大多数客户而言,资金并不总是处于充余的状态,更为重要的是,企业的道德信用日趋恶化,一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。

在这种情况下,企业销售管理为了避免由于回款不力而陷入被动经营的怪圈,就必须加强回款工作的企业销售管理,提高回款工作的技巧。

提高回款工作的质量,根本的问题是加强管理,主要是处理好以下几个关键的环节:

1.回款工作目标化

目标化是回款管理工作的基础。正确地实施目标化,首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标,并把它写进每一个时期企业的销售计划中。一些企业的销售计划中通常只对销售额、市场占有率作出明确的规定,却忽视了对于回款任务的安排,显然不利于销售工作的开展。

回款工作的目标化不仅仅意味着企业回款目标的确立,最关键的步骤是将企业总体的回款目标进行科学地分解,最终细化落实到每个销售员身上。这要求销售部门在实施目标管理中,不能仅仅把回款任务下达给下属部门,还要责成各下属部门结合销货情况进行分解并逐项落实。只有这样,回款工作的目标化才具有实际的意义。

2.回款工作激励

回款工作的激励包括奖励和惩罚两个基本的方面。这两个方面对于回款工作的顺利开展都是必要的,但应以奖励为主。为了正确贯彻激励的原则,销售部门必须根据对象(销售人员、部门主管、客户)的差异作出区分性安排。

3.评估与指导

对回款工作的评估和指导是确保回款任务能否实现的基本环节,这实际上意味着企业要加强对回款工作的监督与控制。首先,销售部门的领导要确立销售工作的战略导向,把回款工作作为销售工作的基本环节,特别是那些列入重点回款项目的应收款,应责成有关部门加大工作力度。其次,作为基层部门的主管,也要对本部门的回款工作作出通盘考虑,要善于根据每笔外欠款的性质和特点,而指导销售人员做好回款工作。必要的话,还要亲自奔赴回款工作第一线,配合销售人员完成艰难的催款任务。

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