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应收账款管理三大基本措施,回款比干工程更重要!

应收账款产生于企业的赊销行为。在激烈的市场竞争中赊销能使企业的商品得以销售,实现企业的销售目标及利润目标。但赊销的前提是假设因赊销而形成的应收账款能按期如数收回,否则不仅利润目标无法实现,而且是血本无归。因此,如何使赊销而产生的麻收账款按期如数的收同,则成了企业财务管理营销管理的一个重要课题。

一、做好应收账款的基础性工作

1、首先强调对目标企业的法律尽职调查。

企业管理者唯有事先制定有效的保护措施,方能确保把失误和风险降至最低,这就是我们要对客户的信用有一定的把握。 所以企业信用管理是企业销售部门向客户发放信用的唯一依据,评价客户信用差的不符合标准的我们将不对其进行赊销。法务部门对目标企业主体、业绩、市场主体关系、与政府关系等方方面面进行法律调查并提供给财务部门及业务部门是非常必须的。

2、要建立客户信用档案。

企业法务做好目标企业的尽职调查,财务部门与法务及业务部门一同研究制定客户信用档案,制定一套完整的信用记录,并对其信用状况进行动态的调查分析 。在信用标准的决策过程中,放宽信用标准会扩大销售,可以增加销售收入,但是平均收账期会延长,从而增加时间价值成本及机会成本,坏账成本也会由此增加。

因此,信用标准的决策应综合考虑这些因素的影响,一般可以将不同方案的新增销售收入,扣除由此增加的机会成本、坏账成本、管理成本、利润最大为最优方案。那么催收应收帐款也应当据不同的信用档案情况,采取不同的收账政策。此项工作应当企业财务部门牵头,与法务及业务部门形成常规化有效机制。

3、严格内部控制制度,建立一套完整的赊销制度。

由财务部门赋予业务部门一定的审批权限,超过权限必须由财务部门或更高的管理层审批。业务部门不同级别的人员有不同金额的审批权限,各经办人员只能在各自的额度审批权限审批,超过限额的,必须请示上一级负责人同意。

4、落实应收账款催收责任制。

为了防止销售人员片面追求完成销售任务而强销盲销,销售人员是应收账款催收的第一责任人,每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到收回资金全过程负责。业务主管对此承担连带责任。并与其经济利益挂钩,直至收回资金为止。销售部负责人应监督业务员及时收回货款,是应收账款回收的最终负责人。财务部门负责销售款项的结算和记录,是应收账款回收的监督部门。因基础性工作的质量与其有关,所以对应收款收回有考核奖惩机制。

二、加强事后防范管理工作

为保证应收账款债权的及时足额收回,要对拖欠账款加强管理,降低风险。

1、加强日常性的财务对账工作。

应收账款对账不仅是财务的日常工作的需要,也是重要的的法律工作,同时也是提醒欠款单位提高其还款意识的重要途径。对账工作的意义重大,所以不要传真对账,更要重视书面邮寄对账,派人对账工作。

2、货款到期前的几天,销售人员应电话通知或拜访欠款单位负责人,掌握其还款意愿。

电话预约相关负责人,先告知其结款日期,并在结款日按时前往。根据掌握到的具体状况拟定相应措施。

3、加强企业财务管理,完善考核制度。

(1)认真做好赊销对象客户的资信调查,可以通过查阅客户财务报表、往来记录、银行资信证明等方式,广泛收集有关客户信息资料,并据此采用定性分析及定时分析的方法,评估客户的信用等级。

(2)强化会计核算和监控。

(3)加强坏账管理。

(4)采取担保赊销和有条件的销售策略,加强对赊销客户的约束力,将风险转接给对方,达到既能控制应收账款的增加,又能保护企业的合法权益。

(5)建立和完善应收账款内部控制制度。

(6)建立销售回款“一条龙”责任制。

4、加强与社会信用管理公司或专业的律师楼合作。

专业的信用管理公司和专业的应收帐款催收律师事务所往往是经验、技巧方面更胜一筹的。比如我所即上海诺迪律师事务所专业从事应收帐款催收并在业界已有一定影响,本所有着专业的顾问团队、律师团队,催收形式得体方法合法。

三、应收账款催收技巧

由于当前商业信用普遍不高,企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的,货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。提出以下 12 条对策供参考。

一、对新客户或没有把握的老客户,无论是代销或赊销,交易的金额都不宜过大。

二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。

三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱,这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。

四、为预防客户拖欠货款,在交易当时就要规定清楚交易条件,尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。

五、交易达成之后,要经常观察客户的经营状况,及时察觉其异动。

六、对于支付货款不干脆的客户,如果只是在合同规定的收款日期前往,一般情况下收不到货款,必须在事前就催收。

七、到了合同规定的收款日,上门的时间一定要提早,这是收款的一个诀窍。

八、对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟他寒暄太久,应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。

九、如果客户一见面就开始讨好你,或请你稍等一下,他马上去某处取钱还你,这时,一定要揭穿对方的“把戏”,根据当时的具体情况,采取实质性的措施,迫其还款。

十、如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你要马上提出纠正,而不要等待对方说明。 另外,要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样,生意谈起来也就比较顺利。

十一、如果你的运气好,在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时,就要及早离开,以免他觉得心疼,并告诉他××产品现在正是进货的好机会,再过 10 天就要涨价若干元,请速做决定以免失去机会等等,还要告诉他与自己联系的时间和方法,再度谢谢他之后,马上就走。

十二、如果经过多次催讨,对方还是拖拖拉拉不肯还款,一定要表现出相当的缠劲功夫,或者在侦知对方手头有现金时,或对方账户上刚好进一笔款项时,就即刻赶去,逮个正着。

上述一系列软磨硬缠的功夫都不奏效时,就只有使用最后 “杀手锏”,通过诉讼途径解决。

总之,赊销是把双刃剑,企业可以利用赊销方式开拓市场,搞活企业经济,提高市场竞争力,同时也憎加了企业的财务风险,因此,必须要对形成的应收账款加以合理控制,科学分析,财务部门、法务部门、业务部门连动形成有效机制才能根本上降低坏帐损失风险,提高资金利用效率,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

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