记应收-专注解决中小企业收款难题
对企业来说，应收账款的催讨是个极其麻烦的事情，最近我们和很多使用记应收的老板特别聊起这个事情，经老板们允许，把最近的聊天整理出来，分享给大家，希望对大家有点帮助。
其实催收这个事情，如果对老板来说是个头痛的事情，就说明已经落了下乘，应该在签订合同及履行合同的过程中，就把这个问题解决掉才对，即『治未病』。如果等到合同履约完成，找甲方收项目款收不到才开始着急，必须是比较麻烦的。
但麻烦并不代表无法解决，只要使用方法得当，大多数情况都是能正常催讨回来。
催收大的来说，分为两种，诉讼催收和非诉催收。诉讼催收相对来说重点在收集证据和胜诉后的强制执行，下回咱开文另说，这次主要说一下非诉催收。
对企业来说，要生存发展基本上分为以下三个步骤并周而往复：
- 生产（转售）商品或提供服务
- 获取订单
- 销售或提供服务
- 回款
除非一些强势品牌，如格力、老干妈之类的可以要求先款后货，基本上大多数中小企业是没有这个议价权的，所以赊销是免不了的，尤其是一些外包或生产性质的企业，必然和甲方之间会有一个账期，有账期就有应收账款的存在，一旦产品发给甲方或服务提供完，但账款没有收回来，就存在甲方拖欠款项的可能，而在中国的目前这种国情下，这个基本上是没有办法避免的。
刚刚说到，由于赊销的存在，所以必然有应收账款，但并不是所有的企业都会头痛催收的事情，这个主要来说取决于企业对这块的重视程度，会产生催收，不外乎以下几种原因：
- 甲方现金流紧张，无支付能力
- 甲方故意拖欠，无支付意愿
- 己方商品或服务有问题，甲方扣留款项以作质保
- 己方销售（财务）催款不及时
- 己方项目负责人离职，交接不到位，新接手的人不清楚情况
不论是上市公司还是中小企业，基本上拓展新业务与巩固老业务都是同样重要，甚至，巩固老业务可能会更重要一些。
去把上市公司的报表拉下来看一看，除了一些比较冒进的企业在投资上过于冲动，导致企业现金流紧张以外，大多数经营不善的企业，都是应收账款过高，毕竟订单少，只是收入和利润减少，而很多时候，应收账款代表着企业的投入连本钱都没有收回来。
下图是某上市公司的应收账款的报表，看看真是触目惊心，几个亿的资金，这根本就不是压垮骆驼的最后一根稻草，这简直就是压垮骆驼的城墙。
对于中小企业来说，要很好的控制好应收账款的其实真的不难，基本上取决于老板对待这事情的态度，有了态度之后，剩下的只是方法论的问题了。
应收账款要管好，基本上分为两步：
第一步，最重要的肯定是把账记好；
第二步，其次，及时、准确的找甲方请款。
以上两步，我们分开来说。
- 如何把账记好？
很多老板会说，把账记好多简单的事啊，或者我自己记，或者招个财务或会计，签了合同就赶紧记一笔啊。
话是不错的，这个和公司的业务类型和规模相关的，有些企业，一年成百上千个合同，每个合同的回款分个六期八期的，数以千记的回款计划，用小本子记？用Excel记？有些业务发生在非工作时间，有些比较零碎的订单。
其实把账记好分为两部分，一是记好账，知道哪个甲方欠我钱；二是有提醒，知道什么时间该找谁要钱。
举几个例子：
- 双方合作时间挺久的了，平时采购都是通过邮件或微信联系，每次都是十几万元的采购量，假设有天负责业务的人在外面谈事情，甲方打个电话来，我急用，赶紧发5000元的货，这个负责业务的人也是尽心尽责，赶紧打电话安排工厂发货，对于一年可能采购量几十上百万的金额来说，几千元可能转眼就忘了，这笔钱就有可能打水漂了。
- 做工程的，通常都是账期很长，比如一个百来万的工程，10%的质保金是一年或二年后再结款，如果当时负责这个项目的负责人离职，交接文档打了个包甚至都没有完整的交接文档，新接手的人只是象征意义的把客户接过去了，企业处在高速发展期，试问一二年后，谁还记得几年前的某个项目还有10%的质保金没有收回来？
- 如何优雅的收款
刚刚说的是把账记好，这个只要企业用心（做个广告：用记应收）基本上不会是太大问题，现在重点来了，光把账记好，账要不回来也是白搭，下面就来重点说一下如何优雅的收款。
之前说过收款不顺利，是要分几种情况的，下面分别来说一下：
- 甲方现金流紧张，无支付能力
这种情况是最头痛的，对待这种企业的态度，只有一个字：挤。像挤牙膏一样，有一点是一点，毕竟只要甲方企业没有宣告破产，还在运营，总是有点现金的，一定要和甲方在关键人物搞好关系，得第一时间知道甲方的现金流状况，一有钱进来，就赶紧催着给钱，这时候就是『会哭的小孩有奶吃』，想指望甲方发善心主动来还钱是不太现实的了，甚至提起诉讼也解决不了问题。
- 甲方故意拖欠，无支付意愿
有钱不愿意给反而比较简单，得分析甲方的动机，为啥有钱不愿意给？是因为产品或服务不满意？还是甲方就是习惯赖账，喜欢霸占别人的资金来做生意？还是甲方的负责人在暗地索要好处？
这时候最有效的办法是威慑与利诱：甲方既然采购了己方的产品或服务，说明对他们来说，是有价值的，可以一方面在后续合作上让利一些，前提是把之前的账款逐步结清，二是可以进行适度的威慑，如发函警示等，后续案例中会提到。如果甲方正好是国企或上市公司，有一个很棒的投诉渠道，各位老板也可以试一试。
网址是：http://www.sme-service.org.cn/ - 己方商品或服务有问题，甲方扣留款项以作质保
这个没啥好说的，把自己的屁股擦干净后，及时催讨，让甲方无话可说。
- 己方销售（财务）催款不及时
这个就取决于公司老板的态度了，基本上公司老板的眼睛盯着哪，公司的重心就在哪，通过周报、总结会，奖金与回款挂勾等形式可以很好的解决销售（财务）在这方面动力不足的问题。
- 己方项目负责人离职，交接不到位，新接手的人不清楚情况
铁打的营盘流水的兵，企业总是会有人进人出的，交接的时候一定要保证：客户、合同、回款、资料各个信息的完整交接，别偷一时懒，毕竟等人家离职之后有事再找他帮忙，就会难很多了。
下面举一个真实的案例来说一下如何比较好的催款，某企业A，应收账款多达数千万，老板头痛得很，决心花大力气来整治一下这个事情，派某强悍的执行副总张总主抓这块。
张总到任第一个月，全国巡回了一圈，采取了几个措施：
- 部分区域，把当地的销售经理或撤或换，因为发现这些区域的销售经理与当地的经销商关系暧昧，催款不力
- 欠款百万以上的经销商，总部直接管理
- 与经销商沟通，为其开发当地好卖的产品，大幅让利，允许8折进货，前提是把之前的欠款还10%，经销商有利可图之下，自然愿意
- 新产品因为利润丰厚，又是当地好卖的产品，所以销量不错，那么经销商自然需要再次进货，每次进货的时候，比如收100万的款，只发50万的货，一则经销商欠钱理亏，二则产品好销，有利润，三则经销商有求于你，自然也能接受
如上所说，其实本质是通过一个好的产品，帮经销商打开销路，赚到了钱，自然好合作。
这次先写到这，下次再来聊聊更火爆的催收的事情。如果觉得本文有用，欢迎转发分享。